Вы когда-нибудь задумывались над тем, что делать маркетологу, особенно диджитал-маркетологу, если его результаты не соответствуют ожиданиям и прогнозам? Вот наобещали вы собственникам "с три короба" (и даже может вы искренне верили в это исходя из вашего предыдущего опыта), а тут все пошло не так, и вы смотрите на цифры, и понимаете, что там рядом нет того, что вы прогнозировали.
Этот пост будет про честность и реалии маркетинга (кстати, может и не только Российского) и боюсь, что многие маркетологи меня за это проклянут, но я верю, что честность в любом деле, особенно в работе, в итоге приводит к сверхрезультатам, а мимолетное вранье ставит крест на всем, что делается, а главное - подрывает доверие и значит ставит крест на всем, что будет сделано.
Так вот, вы приходите в компанию, где, понятно, все ждут от вас развития. Вряд ли цель нового маркетолога - оставить все, как было, ведь каждый хочет больше выручки и больше прибыли (это вообще самая большая ошибка любого бизнеса ставить такую цель №1, но об этом надо писать целый пост "Почему"). Вы смотрите на цифры и начинаете придумывать методы получения дополнительной прибыли. Самое простое решение - больше денег на рекламу и отключение неэффективной рекламы.
Вы находите неэффективные кампании (дай Бог, что у вас есть сквозная аналитика) и добавляете рекламный бюджет.
Следующим шагом будет страх. Вы будете судорожно смотреть на новые кампании и вообще любые новые инструменты продвижения и ждать новых лидов.
К большому сожалению, как и большинство начинаний, большинство новых кампаний - провальны. Это происходит, потому что не учитываются куча факторов при их запуске, и часто превалирует личное мнение, когда мы все измеряем на себя по принципу "А я бы по такой рекламе купил!", а не используются аналитика, которой еще и во многих случаях просто нет, так как большинство не понимает, зачем она нужна.
И вот ваши каналы работают работают, а там дела идут не по плану. Что делать?
Пойти к руководству и сказать "Слушайте... Тут такое дело, все не так, как я думал..." и объясняться почему так произошло (а если еще и не сможете объяснить "Почему?", то это мгновенное ваше фаталити) или прикинете, как предоставить такую статистику, в которой все вроде и не так плохо, м? ;)
Сейчас я опишу несколько самых популярных методов. Пожалуйста, не пользуйтесь ими.
Смешать в контекстной рекламе "Брендовый" трафик и "Небрендовый". "Брендовый" трафик всегда в разы дешевле, так как там почти нет конкуренции, потому что там только те, кто хотят "отжать" ваш "брендовый" и это крайне тяжело, так как потребитель уже ищет именно ваш бренд. Смешиваете стоимость лида там и там, и "Вуаля!" ваша стоимость лида общая значительно снизилась. Хотя это не ваша заслуга, а заслуга "Силы бренда".
Считать не только первичные лиды по рекламе, но и вторичные. Большинство рекламных диджитал кампаний работают "за клики". То есть вы платите за клик по рекламе. Если считать там потребителей, которые у вас уже были, стоимость лида также значительно снизится.
Навешать лапши про "повышение узнаваемости" и "отложенный спрос". Не видно прямых лидов - ничего страшного, просто эти люди стали лояльнее к бренду и купят потом. Только есть одно "но". Это не ваша работа. Это - PR ;)
Вообще в современном мире диджитала все можно посчитать. Если ваш маркетолог первым делом не настраивает сквозную аналитику, чтобы видеть вообще все, дальше можно просто не разговаривать, потому что он сам не будет понимать, что он творит.
Маленькое отступление для собственников бизнеса, как избежать проблем описанных выше взяв не только грамотного специалиста: не давите на ваш маркетинг и аналитику. Не ставьте их в угол фразами "Нам нужно вот на столько больше продаж, и мне все равно, как вы это сделаете!". Это будет стресс, что повлияет на качество работы, а в итоге из-за страха они сделают то, что написано выше.
Выход простой - просите их всё разъяснять и показывать, какой ожидается результат и почему.
Задавайте больше вопросов "Почему так?", "Почему тут?", "Почему это лучший вариант за этот бюджет?" и так далее. Участвуйте в этом вместе с ними. Это не для того, чтобы снять с них ответственность. Это для того, чтобы вместе выбрать лучший вариант. В итоге доверьтесь их выбору. Именно за него они и будут отвечать. Но они должны честно рассказать вам реалии того, что может быть хорошего и плохого в их выборе. Если они не могут, вы знаете, что делать ;)